Les acheteurs français négocient systématiquement — 45% marchandent toujours. Fixer le bon prix signifie intégrer une marge de négociation dès le départ, typiquement 15-20% au-dessus de votre prix minimum. Dans un marché de la seconde main atteignant 14 milliards d'euros en 2024, maîtriser la tarification fait la différence entre une vente rapide et des semaines d'attente.
Ce guide vous donne les outils, techniques psychologiques et stratégies par plateforme pour vendre au juste prix sur le marché français.
Estimer la Valeur de Votre Article : Les Bons Outils
La Règle de Base
| État de l'article | % du prix neuf |
|---|---|
| Neuf avec étiquettes | 50-60% |
| Très bon état | 40-50% |
| Bon état (légère usure) | 20-30% |
| État correct | 10-20% |
Outils d'Estimation Par Catégorie
Généraliste :
- Leboncoin : Recherchez des articles similaires, filtrez par état et localisation
- eBay "Ventes terminées" : Prix réels de vente, pas juste les demandes
- Vinted : Suggestions automatiques (souvent sous-évaluées, ajustez +10-15%)
Véhicules :
- L'Argus : La référence depuis 1927
- La Centrale : 20 millions d'estimations/an, gratuit
- Autobiz : Alternative gratuite à l'Argus
Téléphones :
- L'Argus du Mobile : Cote officielle des smartphones
- VendreMonMobile.com : Compare 20 000+ offres de rachat
Objets divers :
- Valoo (app CBien) : Estime la valeur des objets du quotidien
- Google Lens : Identification visuelle et comparaison rapide
Ce Que Les Acheteurs Français Attendent
Selon l'étude Sofinco 2025, les acheteurs de seconde main attendent un minimum de 45% de réduction par rapport au prix neuf pour qu'un article devienne attractif. Certains exigent même plus de 50%.
Traduction pratique : Un article acheté 100€ neuf doit être proposé à maximum 55€ pour attirer des acheteurs, et vous devez être prêt à négocier jusqu'à 45-50€.
La Psychologie des Prix : Ce Qui Fonctionne en France
Les Prix Psychologiques (Prix en 9)
Les prix se terminant par 9 restent efficaces pour les articles de 15€ et plus :
- 19€ au lieu de 20€
- 29€ au lieu de 30€
- 49€ au lieu de 50€
Le cerveau lit de gauche à droite et s'ancre sur le premier chiffre. 19€ est perçu comme "dans les dix euros" plutôt que "proche de vingt".
Exception : Pour les articles sous 10€, privilégiez les chiffres ronds (5€, 10€) qui simplifient la négociation attendue.
Les Seuils Critiques
Les barrières psychologiques majeures se situent à 10€, 20€, 50€ et 100€. Placez-vous juste en dessous :
| Au lieu de | Affichez |
|---|---|
| 10€ | 9€ |
| 20€ | 19€ |
| 50€ | 49€ |
| 100€ | 95€ ou 99€ |
L'Ancrage : Montrez les Économies
Toujours afficher le prix neuf crée un point de référence puissant. La culture française valorise "la bonne affaire" — montrez explicitement les économies :
- "Prix neuf : 150€"
- "Économisez 80€ par rapport au neuf"
- "Soit 60% de réduction"
Dans les lots : "Prix du lot : 25€ (valeur unitaire 35€)" ou "soit 5€ par article"
Intégrer la Marge de Négociation
La Règle des 15-20%
90% des acheteurs Vinted font des contre-offres sous le prix affiché. La fourchette acceptable est 10-20% de réduction — au-delà de 30%, c'est considéré comme irrespectueux.
Stratégie : Fixez votre prix affiché 15-20% au-dessus de votre minimum acceptable.
| Votre minimum | Prix affiché | Offre attendue |
|---|---|---|
| 50€ | 60€ | 50-55€ |
| 25€ | 30€ | 25-27€ |
| 8€ | 10€ | 8-9€ |
Signaler Votre Position
- "Prix négociable" ou "Prix à débattre" : Vous êtes ouvert aux offres
- "Prix ferme" : Pas de négociation (mais 25% finissent par négocier quand même)
Répondre aux Offres Basses
Formules polies pour maintenir la relation :
- Refus ferme : "Merci pour votre offre, mais mon prix est ferme à [X]€"
- Contre-offre : "Votre offre est trop basse, mais je peux faire un effort à [X]€"
- Compromis : "Rencontrons-nous au milieu à [X]€ ?"
- Offre irrespectueuse : "Cette offre ne correspond pas à la valeur de l'article"
Conseil : Une description professionnelle justifie un prix plus élevé. SellyGenie génère des descriptions détaillées qui valorisent vos articles et réduisent les négociations excessives.
Stratégies Par Plateforme
Leboncoin
| Aspect | Détail |
|---|---|
| Commission vendeur | 0% (particuliers) |
| Frais acheteur | ~4-5% + 0,99€ min |
| Force | Remise en main propre |
Stratégie prix : Vous pouvez afficher 5-10% de plus qu'ailleurs grâce à l'option de retrait local (pas de frais de port).
Indicateur utile : Le badge "Prix en baisse" s'affiche automatiquement quand vous réduisez le prix dans les catégories Mode, Maison et Multimédia.
Vinted
| Aspect | Détail |
|---|---|
| Commission vendeur | 0% |
| Frais acheteur | 0,70€ + 5% |
| Force | Mode et accessoires |
Stratégie prix : Prévoyez une négociation de 10-20%. Les suggestions automatiques Vinted sous-évaluent souvent — utilisez des outils tiers comme DressKare ou Smarted.ai.
Astuce : Une baisse même de 1-2€ envoie une notification à tous les utilisateurs qui ont mis l'article en favori.
Plateformes Premium
| Plateforme | Commission | Cible |
|---|---|---|
| Vestiaire Collective | 12% + 3% | Luxe authentifié |
| Selency | 18% TTC | Mobilier/déco vintage |
| Rakuten France | 8-27% selon prix | Cashback fidèles |
Stratégie prix : Justifiez des prix 15-20% plus élevés pour compenser les commissions. Les acheteurs de ces plateformes paient pour la garantie d'authenticité.
Les Lots : Quand Regrouper Augmente la Valeur
Quand Créer un Lot
Les lots accélèrent les ventes pour les articles de moins de 15€ individuellement. La remise standard est 10-20% sur le total des prix individuels.
Catégories idéales :
- Vêtements enfants (les parents cherchent des garde-robes complètes)
- Livres par auteur ou série
- Jouets par thème ou âge
- Accessoires assortis
Terminologie Française
- "Lot" : Terme universel, maximise la visibilité dans les recherches
- "Ensemble" : Articles coordonnés (tenue complète)
- "Pack" : Collections thématiques
Format du titre : "LOT 8 vêtements bébé fille 12 mois" ou "Lot 10 vêtements garçon 4 ans"
Système Leboncoin
Leboncoin propose des remises automatiques par palier :
- 2 articles : 5% de réduction
- 3 articles : 10% de réduction
- 5+ articles : 20% de réduction
Limite Vinted : Maximum 5 articles par lot créé par le vendeur.
Quand Vendre Séparément
Vendez individuellement quand :
- La valeur dépasse 15€ par article
- L'article est de marque ou designer
- La pièce est tendance actuellement
- Les tailles ne correspondent pas entre elles
Le Calendrier Saisonnier des Prix
La Rentrée Scolaire : Le Pic Annuel
La rentrée domine le calendrier de la seconde main en France. Les données Leboncoin montrent une hausse de +76% de la demande entre juillet et août.
Date clé : Le versement de l'Allocation de Rentrée Scolaire (ARS) autour du 20 août déclenche un pic de +123% des achats scolaires.
Stratégie :
- Publiez les fournitures scolaires dès début juillet
- Republiez fin août pour visibilité maximale
- Créez des lots par niveau ("Lot 6e complet") avec 15-20% de premium
Vêtements Saisonniers
| Saison | Période optimale | Hors-saison |
|---|---|---|
| Vêtements d'hiver | Octobre-Février (+15-25%) | Mai-Août (-30-40%) |
| Vêtements d'été | Avril-Août (+15-25%) | Novembre-Février (-30-40%) |
Périodes de Soldes
Soldes d'hiver 2026 : 7 janvier - 3 février Soldes d'été 2026 : 24 juin - 21 juillet
Pendant les soldes officiels, réduisez vos prix seconde main de 10-15% pour rester compétitif face aux remises sur le neuf.
Jouets : Novembre-Décembre
50% des ventes annuelles de jouets se font en fin d'année. Les catalogues arrivent pendant les vacances de Toussaint (fin octobre) — c'est le moment idéal pour publier.
6 achats sur 10 de jouets d'occasion sont destinés à Noël. LEGO, Playmobil et consoles (PS5, Switch) se vendent le plus vite.
Stratégies de Baisse de Prix
Timeline Optimale
| Après | Action | Pourquoi |
|---|---|---|
| 7 jours | -1 à 2€ | Déclenche notification aux favoris |
| 15 jours | -5 à 10% | Relance l'intérêt |
| 30 jours | -15 à 20% ou republication | Renouvellement nécessaire |
Timing idéal : Week-ends 13h-17h ou soirs de semaine 19h-22h (pics d'audience).
Baisser le Prix vs. Republier
| Situation | Recommandation |
|---|---|
| Beaucoup de favoris | Baisser le prix (notifie les intéressés) |
| Peu d'engagement | Republier avec nouvelles photos |
| Article récent | Baisser le prix (conserve l'historique) |
Attention Vinted : L'algorithme détecte les republications identiques sur 6 mois. Modifiez au moins une photo si vous republiez.
Articles de Luxe et Vintage : Tarification Premium
Le Luxe : Règles Différentes
Les articles de luxe suivent leur propre logique de prix :
- Hermès Birkin/Kelly : Souvent au-dessus du prix neuf
- Chanel classiques, Louis Vuitton Speedy : 70-80% de la valeur en excellent état
- Vintage années 80-90 : Particulièrement recherché
Top 3 des marques recherchées en France : Chanel, Hermès, Dior.
Plateformes et Services
| Plateforme | Commission | Spécialité |
|---|---|---|
| Vestiaire Collective | 12% + 3% | Mode luxe (authentification expert) |
| Collector Square | 25-35% | Montres et bijoux |
| Selency | 18% TTC | Mobilier/déco vintage |
Authentification
Pour justifier les prix premium, l'authentification est devenue essentielle :
- Authentifier.com : 17,70€-36,80€ pour sacs de luxe
- Entrupy : Technologie soutenue par LVMH
- Collector Square : Inspection horlogère avec certificat
Bon à savoir : Une description détaillée et professionnelle renforce la confiance des acheteurs de luxe. SellyGenie aide à mettre en valeur les caractéristiques qui justifient votre prix.
Quand Accepter une Offre Plus Basse
Acceptez Si...
- L'annonce dépasse 3 semaines sans intérêt sérieux
- Des articles similaires apparaissent à prix inférieurs
- L'article prend de la place (particulièrement en appartement parisien)
- Plusieurs acheteurs proposent indépendamment le même prix — le marché a parlé
Calculez Votre Temps
Le SMIC français est d'environ 11,65€/heure. Des négociations prolongées ou des rendez-vous ratés pour une différence de 5-10€ valent rarement l'investissement en temps.
Priorité à la Transaction Propre
Un acheteur fiable (bonnes évaluations, communication réactive) qui paie immédiatement et gère le retrait facilement apporte souvent plus de valeur qu'attendre un prix théorique plus élevé qui ne se concrétisera peut-être jamais.
Frequently Asked Questions
Comment savoir si mon prix est trop élevé ?
Plusieurs signaux indiquent un prix trop élevé : peu de vues après 7 jours, aucun favori ajouté, des articles similaires vendus moins cher sur la plateforme, ou des offres systématiquement très en dessous de votre prix. Utilisez eBay "Ventes terminées" pour voir les prix réels de vente, pas juste les demandes. Si après 2 semaines vous n'avez pas d'intérêt, réduisez de 10-15%.
Quelle marge de négociation prévoir sur Leboncoin ?
Prévoyez 15-20% de marge au-dessus de votre prix minimum. Sur Leboncoin, 45% des acheteurs négocient systématiquement, et la fourchette acceptable est 10-20% de réduction. Si votre minimum est 50€, affichez 60€. Vous recevrez des offres autour de 50-55€, dans votre zone de confort. Les offres au-delà de 30% de réduction sont considérées comme irrespectueuses.
Faut-il indiquer "prix négociable" dans l'annonce ?
"Prix négociable" ou "Prix à débattre" signale votre ouverture aux offres et peut attirer plus d'acheteurs hésitants. Cependant, cela peut aussi encourager des offres très basses. Utilisez-le si vous voulez vendre rapidement. Si vous préférez filtrer les acheteurs sérieux, gardez un prix sans mention ou utilisez "Prix ferme" — sachant que 25% des acheteurs tenteront quand même de négocier.
Quand est le meilleur moment pour vendre des vêtements d'occasion ?
Vendez vos vêtements 1-2 mois avant la saison : vêtements d'hiver en octobre-novembre, vêtements d'été en mars-avril. Les vêtements d'hiver vendus en été subissent une décote de 30-40%. Évitez les périodes de soldes officielles (janvier et juin-juillet) où le neuf bradé vous fait concurrence. Pour les vêtements enfants, la rentrée (août) est le pic absolu avec +123% de demande.
Fixez le Bon Prix Dès le Départ
Dans un marché où 64% des Français achètent d'occasion et où la négociation est culturellement attendue, maîtriser la tarification fait toute la différence. Rappelez-vous :
- Intégrez 15-20% de marge pour la négociation
- Utilisez les seuils psychologiques (9€, 19€, 49€)
- Adaptez-vous à chaque plateforme (Vinted = mode avec négociation, Leboncoin = local, premium = authentification)
- Suivez le calendrier saisonnier pour maximiser vos prix
Prêt à créer des annonces qui justifient vos prix ? SellyGenie génère des descriptions professionnelles qui valorisent vos articles et accélèrent vos ventes.
