衣柜塞不下了，换季又想买新的——这大概是每个人每年都会经历的事。好消息是，中国二手服装市场规模已突破2000亿元，年增长率保持在12-14%，你柜子里那些不再穿的衣服，真的可以变成真金白银。
但很多人的实际体验是：挂了一个月无人问津，好不容易来个人还上来就"屠龙刀"。问题往往不是衣服不好，而是从拍照、定价到描述的每一步都有讲究。这篇指南会从零开始，把闲置衣物出售的全流程拆解清楚。
平台选择：闲鱼、转转、只二、得物怎么选
不同平台的用户群体、费率和擅长品类差异很大，选错平台可能让你的衣服石沉大海。
| 平台 | 月活/规模 | 服务费 | 擅长品类 | 适合卖家 |
|---|---|---|---|---|
| 闲鱼 | 1.62亿月活 | 0.6%（封顶60元） | 全品类，服装交易量最大 | 所有卖家 |
| 转转 | 约5000万月活 | 免费（C2C） | 3C数码为主，服装偏弱 | 顺带卖衣服 |
| 只二 | 垂直精品 | 15-20%佣金 | 中高端女装、设计师品牌 | 有品牌服装的女性卖家 |
| 得物 | 年轻潮流用户 | 5-9%+鉴定费 | 潮牌、运动鞋、限定款 | 潮牌球鞋卖家 |
闲鱼：绝对的主战场
闲鱼1.62亿月活意味着你的衣服能被最多人看到。0.6%的服务费（封顶60元）在所有平台里最低。服装是闲鱼交易量前三的品类，不管你卖的是优衣库还是Gucci，这里都有对应的买家群体。
闲鱼的"鱼塘"功能可以让你加入本地或兴趣社群，精准触达目标买家。此外，闲鱼直播和短视频功能正在发力，带视频的商品能获得多25%的平台曝光。
只二：中高端女装的首选
如果你有Maxmara、Sandro、三宅一生这类品牌的衣服，只二的买家群体更精准，成交价也更高。平台会帮你拍照、写描述、处理售后，本质上是寄卖模式。缺点是佣金高（15-20%），且审核严格，快时尚品牌基本不收。
得物：潮牌的溢价天堂
得物的核心用户是18-30岁的潮流消费者。Supreme联名、限定球鞋、设计师合作款在这里能卖出比闲鱼高20-30%的价格。但得物有鉴定环节，普通日常服装不适合在这里卖。
建议策略：日常服装首选闲鱼，中高端女装同时挂只二，潮牌限定走得物。多平台同时上架能最大化曝光。
拍照技巧：9张照片的黄金法则
买家在闲鱼上做购买决定，90%靠照片。数据显示，买家期望看到至少9张高质量照片，上传数量不足5张的商品成交率下降一半以上。
三种必拍角度
1. 平铺图（必须）
把衣服整齐铺在干净的浅色背景上（白色床单或木地板效果最好）。平铺图的优势是能清楚展示版型、颜色和整体状态。拍摄时用自然光，避免闪光灯造成的色差。
- 正面全身平铺 x1
- 背面全身平铺 x1
- 领口/衣领特写 x1
- 吊牌/水洗标特写 x1
2. 挂拍（推荐）
把衣服挂在衣架上拍，能展示自然垂坠感，外套和连衣裙尤其适合。用白墙或纯色背景，确保衣架不抢戏。
- 正面挂拍 x1
- 侧面挂拍 x1
3. 上身图（加分项）
如果你愿意拍上身效果，成交率会显著提升。不用露脸，穿上拍个半身照就够了。上身图能帮买家判断实际穿着效果和尺码是否合适。
- 上身正面 x1
- 上身侧面 x1
瑕疵必须单独拍
任何瑕疵——起球、污渍、线头、褪色——都要单独拍特写。这不是减分，而是建立信任。买家最怕收到货后发现照片里看不出的问题，主动展示瑕疵反而让人放心下单。
视频加持
闲鱼支持上传最长60秒的视频。拍一个简单的展示视频：挂起来转一圈、展示面料质感、演示拉链功能。有视频的商品平均多获得25%的搜索曝光，这个优势不该浪费。
拍了照不会写描述？ 用 SellyGenie 上传衣服照片，AI自动生成包含品牌、成色、尺码的专业描述，几秒钟搞定最头疼的文案环节。
定价策略与砍价应对
定价是二手服装最让人纠结的环节。定高了没人看，定低了又心疼。
定价的基本公式
二手服装通常能卖到原价的20-60%，具体取决于品牌、成色和款式热度。很多卖家的误区是觉得"只穿了一次就是9成新，应该能卖原价7折"，但现实是9成新的衣服实际只能卖原价的30-40%。
一个实用的定价方法：
- 在闲鱼搜同款，看已售出的价格（不是在售价格）
- 根据自己衣服的成色，在已售均价上下浮动10%
- 预留10-15%的砍价空间
闲鱼砍价文化
闲鱼上砍价是默认规则，几乎每个买家都会讲价。你需要了解这几个术语：
- 小刀 = 小幅砍价，通常5-10%
- 大刀 = 大幅砍价，通常20-30%
- 屠龙刀 = 离谱的砍价，可能砍掉50%以上
应对策略：
- 定价时加价10-15%，给砍价留空间
- 回复"小刀可以"表示愿意小幅降价
- 遇到"屠龙刀"不要生气，礼貌回复"抱歉这个价格无法接交"
- 可以用"包邮"代替直接降价，买家心理上更容易接受
- 设置"一口价"标签，表明不接受砍价（适合热门款）
捆绑销售提升客单价
如果买家对你某件衣服感兴趣，引导他看你的其他商品。"两件一起拿减20元"这种策略能有效提高成交额，同时减少你的打包发货次数。
品牌保值差异：奢侈品 vs 快时尚
不是所有衣服都值得花时间卖。了解品牌保值率能帮你判断哪些值得精心上架，哪些打包甩卖更划算。
保值率排行
| 品牌层级 | 代表品牌 | 二手保值率 | 建议策略 |
|---|---|---|---|
| 顶级奢侈品 | 爱马仕、香奈儿 | 110-115%（经典款溢价） | 专业拍照+详细描述，单件上架 |
| 一线奢侈品 | LV、Gucci、Prada | 40-60% | 附购买凭证，走得物或只二 |
| 轻奢品牌 | Coach、MK、Tory Burch | 20-35% | 成色好的单卖，一般的打包 |
| 优质快时尚 | 优衣库、无印良品 | 30-50%（经典款） | 快速定价，薄利多销 |
| 普通快时尚 | ZARA、H&M、SHEIN | 10-30% | 福袋打包或直接捐赠 |
优衣库：二手市场的"硬通货"
在闲鱼上，优衣库是一个特殊存在。它的基础款（如摇粒绒、轻薄羽绒服、Heattech）几乎是"硬通货"——8成新的优衣库经典款平均2天就能卖出。原因很简单：买家知道品质稳定，尺码标准，不存在"踩雷"的风险。
优衣库联名款（如+J、Uniqlo U、与Marni的合作系列）保值率更高，部分限定款甚至能溢价出售。
爱马仕：唯一稳定溢价的品牌
爱马仕的经典手袋（Birkin、Kelly）二手保值率达到110-115%，是少数能超过原价的品牌。但需要注意的是，这个溢价主要集中在经典色的热门尺寸上，冷门配色和非经典款型保值率会低很多。
季节时机与热销品类
提前1-2个月上架应季服装是二手服装卖家最重要的时间策略。等到天气已经变了再上架，你就错过了需求高峰。
季节上架日历
| 上架月份 | 应该卖什么 | 热搜关键词 |
|---|---|---|
| 1-2月 | 春装、薄外套 | 春季穿搭、开春外套 |
| 3-4月 | 夏装、T恤、短裤 | 夏季清凉、防晒衫 |
| 5-6月 | 防晒服、泳装 | 防晒、度假穿搭 |
| 7-8月 | 秋装、薄针织 | 早秋穿搭、秋季新款 |
| 9-10月 | 冬装、羽绒服、大衣 | 冬季保暖、羽绒服 |
| 11-12月 | 年会礼服、春节穿搭 | 年会穿什么、拜年穿搭 |
反季清仓策略
如果你有过季的衣服想清掉，可以在反季打折。比如夏天低价卖羽绒服，标题加上"反季捡漏"关键词。虽然流量少，但愿意反季购买的买家通常决策快、不砍价。
节日热点
双十一前后（10月底-11月中）是闲鱼交易的高峰期——很多人买了新衣服就把旧的挂出来，同时也有大量"冲动消费退货转手"的全新商品。春节前也是出售正装、保暖服饰的好时机。
成色描述与尺码标注
成色描述是二手交易中纠纷最多的环节。写得太模糊，买家收到货后觉得"货不对板"申请退款；写得太保守，又把买家吓跑了。
标准成色体系
闲鱼上约定俗成的成色描述有一套体系，你应该严格按照这个标准来：
| 成色等级 | 实际含义 | 定价参考（占原价） |
|---|---|---|
| 全新有吊牌 | 未拆吊牌、未穿着 | 70-85% |
| 全新无吊牌 | 拆了吊牌但未穿出门 | 60-75% |
| 9成新 | 穿过1-3次，无明显使用痕迹 | 30-40% |
| 8成新 | 有轻微使用痕迹，整体状态良好 | 20-30% |
| 7成新及以下 | 有明显磨损、起球或污渍 | <20% |
注意：买家对"9成新"的期望往往高于实际。如果你的衣服有任何可见瑕疵，建议标8成新并在描述中详细说明，这样买家收到货后反而会觉得"比预期好"，减少退款纠纷。
尺码标注要具体
不要只写"L码"或"均码"。不同品牌的L码差异巨大，一件优衣库的L和一件ZARA的L可能差两个号。
正确的尺码标注方法：
- 标注水洗标上的尺码（如170/88A）
- 提供关键部位的实测数据：胸围、肩宽、衣长、袖长
- 说明版型特点："偏大一码"、"修身版型建议拍大一号"
- 附上身高体重参考："168cm/55kg穿刚好"
描述模板
一个好的二手服装描述应该包含以下信息：
【品牌】优衣库 Uniqlo U系列
【品名】圆领宽松T恤
【颜色】米白色
【尺码】L码（170/88A）
【实测】胸围116cm / 肩宽52cm / 衣长72cm
【成色】9成新，穿过2次，无瑕疵
【购入】2025年秋季，专柜购入，原价199元
【说明】面料厚实不透，版型偏宽松，165-175cm都能穿
写描述太费时间？ SellyGenie 能根据照片自动识别品牌和款式，生成包含尺码、成色、面料信息的结构化描述，一键复制到闲鱼。
打包与发货经济学
发货是很多新手卖家忽略的成本环节。选错快递、不会打包，利润可能被吃掉一大半。
快递选择
| 快递公司 | 单件衣服运费 | 时效 | 适合场景 |
|---|---|---|---|
| 中通/韵达 | 8-12元 | 2-4天 | 日常发货首选 |
| 圆通/申通 | 8-12元 | 2-4天 | 同上 |
| 顺丰 | 18-25元 | 1-2天 | 高价商品、买家要求 |
| 极兔 | 6-10元 | 3-5天 | 低价商品控制成本 |
省钱技巧：跟附近的快递网点谈月结价格，每月发10件以上通常能谈到6-8元/件。闲鱼也有合作快递可以直接下单，价格有时比自己寄更便宜。
打包技巧
- 真空压缩袋是卖衣服的神器，能减少50-70%的包装体积，直接降低运费（快递按体积和重量取大值计费）
- 羽绒服、大衣等蓬松衣物必须压缩，否则体积超标运费翻倍
- 用防水袋内层包装，防止运输途中淋雨
- 外层用快递袋而非纸箱（更轻、更便宜）
- 放一张手写感谢卡，提升买家好评率
单件上架 vs 福袋
单件上架：搜索曝光好，买家能精确找到想要的款式，适合品牌服装和成色好的单品。
福袋打包：把同品类、同尺码的多件衣服打包成"福袋"，定价99-199元一袋。适合快时尚品牌、成色一般的衣服。福袋的优势是单件利润低但总额高，一次性清掉大量闲置。
福袋标题示例："女装福袋 S码 5件装 含优衣库/ZARA 通勤风格 99元包邮"
包邮 vs 到付
强烈建议包邮。闲鱼上标注包邮的商品点击率比到付高得多。把运费算进定价里，买家心理上更舒服。比如一件衣服你想卖50元，运费10元——不要标60元到付，而是标60元包邮。
鉴定与信任建设
二手服装市场最大的痛点是信任。尤其是品牌服装，买家最担心的就是买到假货。
闲鱼验货宝
闲鱼推出的"验货宝"服务可以为你的商品增加可信度。对于品牌服装，可以选择由平台合作的鉴定机构出具鉴定报告。但需要了解一个残酷的数据：在所有送检商品中，仅有30-42%被鉴定为真品。这意味着市场上假货比例非常高，如果你卖的是正品，鉴定报告就是最强的竞争优势。
建立卖家信用
- 保持芝麻信用授权开启
- 完善个人资料，用真实头像
- 每次交易后引导买家评价
- 回复消息要及时（闲鱼会标注"平均回复时间"）
- 不要频繁删除和重新发布商品（会被降权）
购买凭证的价值
对于品牌服装，保留并展示购买凭证能大幅提高成交率：
- 品牌专柜小票或电子发票
- 电商平台订单截图
- 品牌购物袋、防尘袋
- 吊牌和附赠的备用扣子
闲鱼卖衣服需要交税吗？
个人出售自己使用过的物品，根据现行税法属于免征增值税的范围。但如果你是长期、大量、以盈利为目的的经营性销售，税务机关可能认定为经营行为，需要办理个体户营业执照并纳税。一般来说，偶尔清理闲置衣物不需要担心税务问题。
闲鱼上买家收到货说有瑕疵要退款怎么办？
如果你在商品描述中已经详细标注了所有瑕疵并附有特写照片，可以在闲鱼小法庭申诉时提供上架时的截图作为证据。关键是发货前拍一张带快递单号的打包照片，证明发出的商品状态。如果描述中确实遗漏了瑕疵，建议主动协商部分退款，维护好卖家信誉比一单利润更重要。
二手衣服怎么定价才合理？
先在闲鱼搜索同品牌同款的已售价格，以此为基准。全新有吊牌的衣服通常能卖原价的70-85%，9成新卖30-40%，8成新卖20-30%。定价时预留10-15%的砍价空间。快时尚品牌（ZARA、H&M）保值率只有10-30%，如果原价不高建议直接低价快速出手或打包成福袋。
什么季节卖衣服最好？
关键是提前1-2个月上架应季服装。比如7-8月就应该开始卖秋装，9-10月上架冬装。双十一前后（10月底到11月中）是闲鱼全年交易高峰，很多人买了新衣服就会把旧衣服挂出来卖。春节前是出售正装和保暖服饰的好时机。反季卖衣服虽然流量少，但愿意买的人决策快、很少砍价。
开始行动：你的闲置衣物变现清单
把衣柜里不再穿的衣服变成现金，不需要什么复杂的准备。按照这个流程走一遍：
- 清点分类 — 按品牌档次分成"精心上架"和"福袋打包"两堆
- 检查成色 — 记录每件衣服的瑕疵位置和程度
- 拍照 — 每件至少7-9张，瑕疵单独拍
- 查价定价 — 搜闲鱼同款已售价，加10-15%砍价空间
- 写描述上架 — 品牌、尺码实测、成色、购入信息缺一不可
- 多平台分发 — 日常款上闲鱼，品牌款同时挂只二或得物
- 及时回复 — 买家消息30分钟内回复，成交率提升明显
- 打包发货 — 真空压缩+防水内袋+快递袋，控制运费成本
闲置衣物变现最大的障碍往往不是没人买，而是"写描述太麻烦"这个心理门槛。如果你有一柜子衣服想卖但迟迟没行动，试试 SellyGenie——拍几张照片，AI帮你搞定品牌识别、成色描述和尺码标注，把最耗时的环节压缩到几秒钟。
